Leggi l’ultimo numero della rivista dedicata ai trattamenti delle superfici e alle finiture organiche e inorganiche. Speciale ACE e veicoli off-road e tecnologie di lavaggio industriale.
Nell’ultimo anno numerosi sono stati gli inserzionisti di ipcm® che hanno chiesto in redazione la segnalazione di potenziali nominativi per l’introduzione di figure commerciali in azienda o, più specificatamente, di figure tecnico-commerciali. Ne ho dedotto che probabilmente i nostri clienti sono convinti che per la redazione di una rivista internazionale passino numerose richieste e offerte di impiego. In realtà non è così: accade certo, ma sporadicamente, a maggior ragione se si tratta di figure commerciali.
Questa situazione, unita alla nostra stessa difficoltà di trovare commerciali con “anime da editor” da inserire proprio in ipcm®, ha rimarcato la criticità della ricerca di personale di vendita, figure cruciali per un’azienda in quanto direttamente collegate allo sviluppo del volume di affari, e mi ha spinto a una riflessione: quanto è cambiata la figura del commerciale negli ultimi 20 anni?
Il profilo del venditore è estremamente articolato e in continua evoluzione, soprattutto perché è molto difficile tracciare un profilo preciso di competenze che, al di là del settore industriale in cui una figura è poi inserita, sono una combinazione di soft e hard skill.
Sono ancora convinta che alla base ci debba essere una naturale predisposizione alla vendita, una sorta di talento innato per le relazioni pubbliche, per la trattativa, un’inclinazione a entrare in sintonia con le persone; tuttavia le competenze tecniche specifiche sono imprescindibili, soprattutto alla luce della digitalizzazione che ha dilagato in tutti i settori e, relativamente all’industria, dell’avvento della produttività 4.0.
Già nel 2016 Forrester Research[1] aveva dichiarato che, entro il 2020, negli USA 1 milione di ‘venditori’ tradizionali avrebbe perso il proprio lavoro[2]. Questo perché il venditore non può più essere solamente colui che conosce i prodotti, l’azienda e i clienti: deve diventare un consulente, focalizzandosi su vendite tecniche in grado di sfruttare anche i social network come canali di vendita, soprattutto perché grazie alla digitalizzazione, al cognitive computing, al machine learning e alle funzioni di manutenzione predittiva, il venditore non deve più raccogliere gli ordini, che possono invece essere anticipati in modo automatico. Il suo ruolo diventa di accompagnamento del cliente nelle scelte, di problem-solving, di informazione e aggiornamento per guidarlo nello svolgimento del proprio lavoro.
Per evolvere in questo modo, la figura del venditore ha innanzitutto bisogno di formazione specifica (i master universitari sulle tecniche di vendita si sono moltiplicati in anni recenti), deve conoscere almeno due lingue (l’inglese ormai deve essere una commodity e non più un plus), e deve avere una profonda conoscenza del prodotto (o del servizio) che sta vendendo superiore a quella del proprio cliente.
Quest’ultimo punto è il più complesso, perché solo una gavetta approfondita all’interno di un’azienda può consentire a una risorsa di diventare il venditore 4.0. Ecco allora che la figura del commerciale deve essere cresciuta nel tempo all’interno di un’azienda più che ricercata all’esterno. Solo così, negli anni, si può creare un vivaio di giovani che da tecnici si trasformino in commerciali, diventando una risorsa strategica su più fronti per l’azienda stessa.
Perché – vi chiederete - questa riflessione nell’editoriale dell’ultimo numero di questo 2022, che ha visto la nostra industria crescere ancora in modo forte e con previsioni di portfolio che si confermano positive nonostante permangano le spine nel fianco dei costi energetici e delle difficoltà di approvvigionamento di alcune materie prime e componenti?
Perché i numerosi reportage e articoli che affollano questo numero dedicato, come da tradizione, ai trattamenti di superficie nel settore ACE e dei veicoli commerciali, hanno visto protagonisti dei progetti tecnici e di innovazione tanti giovani che hanno compreso come “vendere” faccia rima con “crescere”.
Buona lettura e auguri di buone feste!
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