Las revistas para la industria de los tratamientos superficiales y acabados orgánicos e inorgánicos dirigidas al mercado español y portugués.
En este último año, numerosos anunciantes de ipcm® nos han pedido que les indicáramos posibles agentes comerciales para sus empresas o, más concretamente, profesionales técnico-comerciales. Supongo que nuestros clientes están convencidos de que por la redacción de una revista internacional pasan muchas candidaturas y ofertas de empleo. En realidad no es así; aunque a veces ocurra, es poco habitual, sobre todo si se trata de figuras comerciales.
Esta situación ha puesto en evidencia la criticidad de la búsqueda de personal de ventas. Se trata de figuras cruciales para una empresa ya que están directamente relacionadas con el crecimiento del volumen de negocio, y esto me ha hecho reflexionar: ¿cuánto ha cambiado la figura del agente comercial en los últimos 20 años?
El perfil del vendedor es extremadamente complejo y está en constante evolución, sobre todo porque es muy difícil establecer un perfil preciso de competencias que, más allá del sector industrial para el que se contrata a una persona, son una combinación de habilidades técnicas/académicas y personales.
De base debe poseer algún tipo de talento innato para las relaciones públicas, para la negociación y una propensión a empatizar con las personas; sin embargo, es indispensable contar con conocimientos técnicos específicos, especialmente a raíz de la digitalización, que se ha extendido a todos los sectores, y de la llegada de la productividad 4.0 por lo que respecta a la industria.
Ahora el vendedor ya no puede ser solo aquel que conoce los productos, la empresa y los clientes. Debe convertirse en un asesor, centrarse en las ventas técnicas y saber aprovechar las redes sociales como canales de venta, a más razón por que, gracias a la digitalización, la computación cognitiva, el aprendizaje automático y las funciones de mantenimiento predictivo, el vendedor ya no tiene que recoger los pedidos, puesto que estos se pueden preparar automáticamente con antelación. Su tarea es guiar al cliente a la hora de tomar decisiones, solucionar problemas, informarle y mantenerle al día para respaldar su labor.
Para evolucionar de esta forma, el vendedor necesita primero una formación específica, debe saber al menos dos idiomas (hoy en día el inglés se da por descontado) y tener un hondo conocimiento del producto (o servicio) que propone, superior al de su cliente.
Algunos de los artículos de este número de la revista demuestran cuán estratégica es la figura del técnico-comercial para llevar a cabo proyectos de innovación complejos respaldados por un excelente servicio al cliente. Confiamos en que muchos jóvenes entiendan que «vender» rima con «crecer profesionalmente».
¡Buena lectura y felices fiestas!
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